大家好，昨天在文字中提到，中国商业企业演变，将逐步从八九十年代的贸易公司，10年前的电商公司，转变到未来的微商公司。今天就来细谈这个话题。

 

     八九十年代的贸易公司
 

      传统的贸易公司，大多生于八九十年代，依靠资源和关系，从事某一产品的贸易和批发。因为对关系资源过于依赖，通常这些公司只做某一个地域的生意，比如拿了立白洗衣粉在某个城市的独家代理权，然后每天依靠代理权做好所在区域的服务。因此我们看到，传统的贸易公司都是很精致的，第一是产品不多，第二是人员规模不大，第三是高度依赖于人脉资源。在广东潮汕地区，90年代贸易公司蓬勃兴起，经常可以在办公楼中看到很多小公司连牌子都没有，就几个阿叔阿姐在里面喝茶，有说有笑，有需要就打打电话，发发货，催催款，一年下来也能做到不错的营业额。

 

      那时候大家的印象，就是贸易公司都很滋润，依靠的是关系，垄断的是地缘，生意大小决定于资本和代理权限的大小。可以说，传统贸易公司是卖方市场的产物。

 

      1990-2000年的营销公司
 

      后来，邓老南巡讲话，改革深入，百花齐放，中国逐渐从卖房市场转向买方市场，从短缺经济走向饱和经济。此时，竞争越来越激烈，各种营销理论悄然兴起，业务员在这个时间段显得十分重要，扫楼，发传单，陌生拜访，成为当时新型营销公司的主要业务模式；这种模式，简单，粗暴，却很有杀伤力，直接迫使传统贸易公司纷纷面临生存危机。于是，我们看很多过去依靠资源，习惯了每天喝茶打牌、坐着等客户找上门的人，在90年代末，在汕头大街上，开着奔驰宝马，却没钱去加油站加油。

 

      业务员地毯式清扫，半军事化管理，打鸡血似的激励，成了2000年前后中国最新型贸易公司的“先进典范”。当时有一家在全国有7000人规模的公司，歌词非常励志：挥汗如雨，豪气冲天，势破天际。   嗨！……，喔！……，团结在一起，勇往直前的动力。   嗨！……，喔！……，坚强的勇气，展现年轻的动力。风和雨，情和义，一生一世好兄弟，拨开乌云换绚丽......       多么豪迈，近乎悲壮！中国最不缺的就是年轻人，年轻人最不缺的就是激情。于是各种洗脑培训在那时非常旺火，怎么扯蛋，怎么浮夸都会有忠实的粉丝。因此，业务员扫街模式的竞争很快进入白热化！

 

      2000-2010年的电商公司
 

      我们生在一个非常有趣的快速变革时代。还没有回过神来，很快，这种“人海战术+电话营销+地毯式拜访”的销售方式，又因为互联网的崛起而被颠覆。2001年百度创办，2003年淘宝平台开通，以这两家公司为代表的互联网模式，在后来20年中，呼风唤雨，一次又一次颠覆了中国人对互联网新经济的认识。

 

     很好玩，因为互联网，商业贸易又一次从业务员抛头颅洒热血的扫街模式，回归到在办公室“坐等客户找上门”的时代。当时百度的广告，就叫“坐等客户找上门”。只是这种“坐等”，与80年代的坐等已经截然不同，80年代是坐着喝茶，现在是坐着玩电脑，玩百度排名，通过互联网，竞争全国市场。

 

      2001-2010年那十年中，懂得借助互联网的基本都发财了。刚开始是家庭主妇和大学生，少数敢吃螃蟹的实业家，再后来大家发现此路甚通，于是又白热化了。

 

      在中国，做什么事情都要尽早，因为我们人才多，一旦一个商业模式形成举国共识，这个模式很快就会玩完。果不其然，淘宝和百度竞价买流量的模式，随着大家的觉醒，对互联网的全力投入，很快白热化。于是，就出现了昨天笔者文章中提到的吴晓波调研结论：“前两天我看到阿里巴巴的财报，一家做平台的企业，去年年净利润是44%，在你们上面卖商品的几百万家淘宝，80%是不赚钱的。”

     2010年之后的淘宝和百度竞价模式，虽然大家还是坐着，但已经是越来越白热化，坐等客户找上门，越来越不好”坐“了，坐不住了。竞价模式太过烧钱，赢家最后只有平台本身，这是不争的事实。

 

     如果不能实现去中心化，去平台化，避开毫无休止的流量烧钱，互联网的商业应用玩到这个时候似乎就玩不下去了。

 

      2011年，微商模式兴起
 

      天无绝人之路啊，2011年微信诞生！代表移动互联网的新趋势和新玩法，一下子破了PC互联网的电商僵局。据说，张小龙式文艺男主导的微信运营团队，直到最近才关注“微商”这个词；然而，早在5年前，在很多人偷偷用微信泡妞的时候，微商就悄然兴起了。

 

      大家突然发现，有了微信，有了朋友圈，做生意不用烧钱了！只要加到足够多的粉丝，就能够在朋友圈进行产品的销售。那时的微信好友数量还没有限制5000人，很多人依靠一个微信号加了几万人的微信好友，每月靠这种方式做几十万生意的大有人在。

 

      再后来，更聪明的人发现，一个人的朋友圈毕竟有限，如果能够创造一种共赢的模式，把所有人的朋友圈都调动起来，那么一定可以发挥更大的威力。于是微商规模化运作的雏形诞生。这种模式很快得到成千上万的年轻人的积极响应。代理产品，刷朋友圈，创业变得如此简单。不需要再去琢磨淘宝和百度的排名，不需要再去研究淘宝的各种条条框框的规定，在朋友圈，想写啥就写啥，想卖啥就卖啥。于是，微商如星星之火，迅速席卷大江南北。很多人依靠一片面膜，通过层层代理的模式，很快做到过亿的业绩，创造了以往任何模式都无法比拟的成长速度！

 

      任何事物，成长太快都不是好事。

 

      微商早期成长太快，太过粗放，腾讯还没来得及关注，政府还没有来得及规范，微商已经火遍朋友圈。因此，各种乱子，劣质产品，坑蒙拐骗，如同老鼠屎一样，搅乱了微商这盘好棋。

 

     2015年，微商新生态
 

     然而，顾客的眼光是雪亮的，2015年之前，很多微商品牌因为成长太快，产品和管理上没能跟上规模和速度，纷纷被市场淘汰，在朋友圈一夜之间消失。真是其兴也勃 其亡也忽。

 

      这也印证笔者一个观点，在移动互联网时代，信息高度透明，顾客每天都在学习，都在看朋友圈，任何不负责任的商业活动，都无法长久存活，一定会在朋友圈的“人民战争”汪洋大海中被揭发，进而被人肉淘汰出局。

      也就是说，微商管理，三成靠微信和政府，七成靠顾客口碑相传，便足以建立规范有序的生态。

      真正的趋势，不会因为一时的混乱而停步，你方唱罢，我登台，直到找到最正确的组合。“成功垂青有准备的人”、“天下惟有德者居之。”2015年之后，越来越多的实力派企业看好微商的模式，纷纷进军微商市场。典型如立白集团、云南白药。

      这些大企业的进入，给微商界带来了一股暖流。他们以靠谱的爆款产品，强大的品牌优势，一下子得到市场的热烈反响。以云南白药为例，2015年10月前后推出云南白药眼罩，不到一年时间，迅速发展了将近10万人的微商团队，创造了非常可观的市场业绩。2016年8月，中国日化领军企业立白集团宣布进军微商，目前仅仅半月，已经在市场上引起热烈的响应。

      有趣的是，在电商时代好像并不吃香的传统大品牌，在微商时代非常吃香。这是为什么呢？

      因为电商时代是中心化的，你的成败决定于顾客，更决定于平台，平台通常只看你贡献了多少流量费用，而不是你品牌的大小。

      而微商时代是去中心化的，你的成败决定于顾客，也决定于个体。个体微商在决定是否代理你产品的时候，首先权衡的就是我这个产品能否卖出去：我能跟着这家公司走多久，他们能不能给我放心的保障？

     电商模式流量靠烧钱竞价，微商时代流量靠口碑相传。没有口碑的微商产品，寸步难行。产品在走向市场之前，必须先经过代理商（微商）这一关，没有人会随随便便在朋友圈宣布代理一个产品。因此，微商时代，更加考验生产厂商的实力。

     

    从萌芽到蓬勃，混乱到有序，从粗放成长到逐渐被重视，从杂乱的小品牌到大品牌纷纷试水，微商用了5年的时间，到现在才找到感觉！

 

 

      “竹子用了4年的时间仅仅长了3厘米，在第五年开始以每天30cm的速度疯狂的生长，仅仅用了六周的时间就长到了15米。”

 

      竹子的这个故事，放在微商身上是再恰当不过了。真正强大的模式，一定不是某个人、某个机构所能主导的。电商是可以主导的，所以电商兴起很快，所以电商也走不远。

 

      去中心化的微商，主导者不再是某个平台，主导者是分散的，其中包括大品牌，包括各种微商运营机构，各种微商大咖，他们没有一个像阿里巴巴和马云那样强烈的标识，所以就需要一个过程。这个过程，是商界，甚至社会的普遍认可，形成共识的过程。微商已经走了5年坎坷路，下来也不会是一片坦途。但微商这个太阳，已经是“站在海岸遥望中看得已经见桅杆尖头了的一只航船，它是立于高山之巅远看东方已见光芒四射喷薄欲出的一轮朝日，它是躁动于母腹中的快要成熟了的一个婴儿。”

 

     呼唤新型微商企业
 

      那么，如何加速微商的发展？如何有效快速把握这个趋势呢？

 

     笔者认为，大品牌倡导，微商们呼应，中间还需要一类机构的承接，这类机构就是笔者一直倡导的：微商新型企业。

 

     大品牌倡导，商家集中精力做好产品，微商团队做好承接，培训和服务，他们在运营中起到承上启下，服务、培训、沟通、监管的作用。他们就是笔者在本文开头提到的微商公司。

 

      贸易公司——电商公司——微商公司，是商业贸易公司演变的三个形态。专业微商团队运营公司，如杭州先手，深圳图赢，义乌何凯，他们在微商生态中承担着非常关键的角色，链接着品牌和终端，为微商的规模化和规范化发展，开创了全新的模式！

 

     新型微商公司，既不是坐等客户找上门，也不需要烧钱买顾客。他们通过精心挑选产品，做好培训和服务，建立自己庞大的微商（个人）代理体系。他们是培训机构、策划机构；他们是服务中心，也是监管中心。在未来微商生态中，会有越来越多这样的公司出现，他们可能只有几十个员工，却可能服务和运营着数以十万计的微商，数以百万计的粉丝。
 

     如中粮集团旗下公众平台“中粮健康生活”，该号拥有千万级的忠实粉丝，动辄单品销售过万单，而运营团队却不到10个人。
      这样的公司和团队，就是我所说的新型微商企业！笔者所在的单位，深圳永图微商学院，一直倡导“轻公司 大系统 爆款产品  畅销平台”，我们认为，未来衡量一家公司是否成功，关键看两个指标：
     线上，有百万粉丝；线下，有十万微商。

 

     这就是笔者心目中的未来成功商业公司！